Ganz wichtig für eine erfolgreiche internationale Verhandlung ist die grundsätzliche Einstellung einer Person gegenüber dem Zielland.

Je negativer diese Einstellung ist, desto höher ist das Risiko, dass die Verhandlungen scheitern werden, da man schon von Anfang an vom Scheitern der Gespräche, von aufkommenden Schwierigkeiten oder anderen negativen Vorkommnissen ausgeht.

Studien zeigen, dass diese Einstellung eine klassische „Self- Fulfilling-Prophecy“ darstellt. Je negativer die Einstellung, desto negativer häufig auch das Ergebnis.

Affektive Einstellungen stellt man normalerweise in einem „Emotionsraum“ dar. Die Emotionsforschung hat zwei grundlegende Dimensionen von Emotionen identifiziert, die gemeinsam den Emotionsraum aufspannen. Die eine Dimension ist die Bewertungsdimension, also die Dimension, die festlegt, ob eine Sache generell gut oder schlecht ist. Auf der anderen Dimension wird beschrieben, ob eine Sache eher ruhig oder aufgebracht ist (z.B. schläfrig vs. ärgerlich, Dorf vs. Metropole).

Die genauste Skala zur Erfassung affektiver Einstellungen ist die PAD-Skala von Mehrabian. Zusammen mit Prof. Mehrabian wurde 2006 die deutsche Version des PAD-Fragebogens erarbeitet, die in dieser Untersuchung verwendet wurde.

Interkulturelles E-Learning Training verbessert affektive Einstellung gegenüber China

Graphik 6 zeigt die affektive Einstellung gegenüber China und Deutschland nach dem interkulturellen Training. Wie man sehen kann, werden beide Länder sehr ähnlich bewertet. Eine wesentlich schlechterere Bewertung Chinas (z.B. -3, 3) ist nicht zu beobachten.

Aus sozialpsychologischer Sicht wurde solche schlechte Bewertung darauf hindeuten, dass die Probanden China im Gegensatz zu Deutschland als fremdartig im Sinne von nicht-dazugehörig, gering schatzend und bedrohlich betrachten wurden (vgl. Ingroup/ Outgroup Phänomen). Der hier vorliegende Befund deutet jedoch eher darauf hin, dass die Testpersonen China als relativ gleichwertig bewerten, was für den Aufbau einer Beziehung zu zukünftigen Geschäftspartnern sehr wichtig ist, da man eher Beziehungen zu den Personen aufbaut, die einem ähnlich erscheinen.